Segmentation client definition et exemples pratiques

Segmentation client : définition et exemples pratiques

Il est clair qu’avoir plus d’informations sur vos clients est un moyen de mieux répondre à leurs besoins, d’augmenter leur satisfaction ou de capter leur intérêt. Pour comprendre votre clientèle, un concept clé est la notion de segmentation de la clientèle, et c’est pourquoi je vais vous donner une définition et quelques exemples pratiques. La géographie, la démographie, la psychographie ou l’étude du comportement sont quelques-uns des éléments fondamentaux de ce type d’analyse, qui a des applications pratiques très importantes pour votre stratégie et votre marketing.

Qu’est-ce que la segmentation client ? Définition

L’objectif de la segmentation de la clientèle est de diviser une clientèle en groupes, sinon homogènes, du moins partagent certaines caractéristiques essentielles notables ce qui les rend plus susceptibles d’agir de la même manière.

La séparation de ces groupes permet non seulement de préparer des campagnes ou des messages marketing spécifiques pour ces segments et vos clients cibles, mais aussi de mieux comprendre leur importance relative pour l’entreprise, grâce à l’analyse de leur comportement et d’autres données.

Les critères les plus couramment utilisés pour la segmentation de la clientèle sont juridiques, géographiques, démographiques, psychographiques et comportementaux. Je vais passer en revue chacune de ces catégories, car elles ont toutes leur importance.

Segmentation de la clientèle par forme juridique

Nous considérons généralement les clients comme des individus, mais la vérité est qu’il existe de nombreux autres types de clientèle. Voici les principaux sous-groupes :

  • Clientèle privée.
  • Entreprises.
  • Administrations publiques.
  • Associations et ONG

Chaque groupe peut ensuite être subdivisé. Dans la suite de l’article nous parlerons des critères qui s’appliquent habituellement aux individus, je parlerai donc des trois autres.

le Entreprise ils peuvent être divisés par secteurs, niveau de chiffre d’affaires, nombre d’employés, achats annuels d’un type de produit ou de service donné, etc.

Pour la administration publiquela typologie peut être analysée : mairie, conseil départemental, communauté autonome, état, institutions européennes, entreprises publiques, mais aussi d’autres éléments comme la taille, le parti politique, et autres.

Pour ONG et associationsvous pouvez analyser le budget, le personnel, le secteur, les objectifs, etc.

Critères géographiques

Dans une économie mondialisée, la segmentation géographique n’est plus un sujet qui ne doit intéresser que les grandes multinationales. Toute petite entreprise peut avoir des clients éloignés, c’est pourquoi il est important d’en tenir compte. Quelques critères géographiques :

  • Information de Lieu, comme la ville, la région ou le pays. Ils sont importants pour des sujets tels que les frais d’expédition et les délais ou les décalages horaires.
  • le langage C’est un élément fondamental de la communication.
  • le climat ou la type de logement Ils ont beaucoup d’influence sur les habitudes et la manière d’acheter des clients.

Segmentation démographique

Diviser selon des critères tels que l’âge ou le sexe est quelque chose qui se fait depuis longtemps dans le marketing. Et c’est toujours une segmentation valable, puisque de nombreux critères démographiques se traduisent généralement par des comportements et des besoins différents. Les principaux critères démographiques :

  • Âge.
  • Le genre.
  • Etat civil (célibataire, marié, divorcé, veuf).
  • Situation familiale (nombre d’enfants).
  • Profession (étudiant, ouvrier, retraité).
  • Type de travail (salarié, cadre, indépendant, entrepreneur).
  • Le niveau de revenu.
  • Patrimoine.
  • Niveau éducatif.

Bien sûr, plus de critères pourraient être ajoutés, mais la vérité est qu’en utilisant ces classifications, un profil assez précis peut être déterminé.

Prenons maintenant un exemple : pour une banque, qui a toutes sortes de clients, le type de services dont un retraité fortuné aura besoin n’est pas le même que celui d’un jeune couple aux revenus moyens.

Segmentation psychographique de la clientèle

Levez la main si la lecture de cet article vous a appris un nouveau mot. Si vous ne les connaissiez pas, je vous dirai qu’en marketing, ça s’appelle psychographie à l’atelier et classification des personnes selon leurs attitudes, aspirations et autres critères psychologiques. Le but est de classer les gens selon ce qu’ils pensent (au sens large du terme), et non selon leur appartenance sociale ou leur comportement. Ces attributs permettent de déduire les aspirations, les objectifs ou les motivations des clients, ce qui est très utile.

Quelques critères pour cette classification :

  • Le mode de vie.
  • Les préférences.
  • Les intérêts.
  • Les croyances.
  • La personnalité.
  • Les opinions.
  • Les valeurs.

On retrouvera ici quelques exemples classiques comme les personnes soucieuses de l’environnement, les fans d’un chanteur ou d’une équipe de foot, les personnes innovantes dans leurs achats ou celles qui au contraire sont très traditionnelles.

Ciblage comportemental

Nous parlons maintenant du comportement des clients dans les interactions qu’ils ont avec votre entreprise. C’était une information qui était déjà analysée dans le passé, mais avec le commerce électronique, elle a pris encore plus d’importance, grâce à la possibilité de faire un suivi statistique complet du comportement de l’utilisateur.

Quelques critères pour mesurer le comportement :

  • Clients actifs vs inactifs (n’ont pas acheté depuis X fois).
  • Montant ou volume d’achat.
  • Fréquence d’achat.
  • Statistiques Web (durée de la visite, clics, conversion…)
  • Avis positifs ou négatifs.

Un exemple d’utilisation des données comportementales est de promouvoir des actions auprès des clients qui achètent le plus, ou de mener une campagne pour reconquérir ceux qui achetaient mais ne l’ont pas fait depuis longtemps.

Comment faire une segmentation client ?

Comme vous pouvez le constater, une grande partie des données nécessaires à la segmentation de vos clients ne peuvent être collectées sans l’aide (et le consentement) de vos clients. Il existe plusieurs façons d’obtenir des données, et je vais vous donner des exemples concrets tirés de la vie réelle.

  1. Dans de nombreux supermarchés, lorsque vous allez payer, ils vous demandent votre code postal. Parce qu’ils font une segmentation géographique de leurs clients.
  2. De nombreux magasins organisent des concours et des tombolas où ils demandent des données personnelles en échange d’être éligibles pour le prix.
  3. Les cartes de fidélité sont un autre système de collecte d’informations. Normalement, ils vous demandent de remplir un formulaire afin de l’obtenir.
  4. Sur Internet, de nombreux sites demandent votre adresse complète pour émettre la facture.
  5. Nous continuons sur le Web, avec toutes les informations statistiques fournies par les cookies, en termes agrégés, sur l’emplacement, l’âge, le type d’appareil et bien plus encore.

A quoi sert la segmentation ?

À ce stade de l’article, vous devriez déjà l’avoir compris. Avoir plus d’informations sur vos clients vous permet de :

  • Sachez qui sont vos clients les plus stratégiques. Peut-être que lorsque vous avez démarré l’entreprise, vous pensiez qu’ils allaient être de jeunes adultes et il s’avère qu’ils sont des retraités.
  • Préparer des campagnes marketing avec des messages spécifiques pour un segment spécifique.
  • Analysez votre stratégie commerciale développer de nouveaux produits et services pour les segments qui vous intéressent.

J’espère qu’avec cet article, vous avez compris ce qu’est la segmentation de la clientèle et que vous pourrez l’utiliser dans votre entreprise pour augmenter vos ventes et concevoir votre stratégie.

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