La vente n’est pas terminée tant qu’elle n’est pas récupérée

Vendre c’est très bien, mais ça ne sert à rien si la vente n’est pas encaissée. Lorsque vous avez une entreprise où vous payez en espèces, il n’y a pas de problème, mais ce n’est pas la réalité de nombreuses entreprises. Lorsque vos clients sont d’autres entreprises, et surtout s’ils achètent beaucoup chez vous ou sont de grosses entités, vous êtes souvent contraint d’accorder un crédit. Et c’est là que tu réalises la vente n’est pas terminée tant qu’elle n’est pas récupéréecomme je m’en souviendrai dans cet article.

Pourquoi la vente à crédit existe-t-elle ?

Je me souviens d’une conversation il y a de nombreuses années avec un directeur d’une des entreprises pour lesquelles j’ai travaillé. Son opinion était que il ne devrait pas y avoir de ventes à crédit entre entreprises. Il a fait valoir que c’était une pratique qui nuisait aux petites entreprises et permettait aux grandes de se financer gratuitement. Selon lui, la logique aurait été de travailler en liquide, et de recourir aux banques pour se financer.

La vérité est que le crédit fournisseur est l’une des solutions de financement les plus intéressantes pour une entreprise, mais a tendance à profiter aux grands, pas les petites entreprises. Même dans des modèles économiques tels que la grande distribution, les chaînes facturent leurs milliers de clients en espèces et paient leurs centaines de fournisseurs en retard, profitant de leur taille.

La tendance est d’aller de moins en moins au crédit

Il y a quelques années, il était courant de trouver des situations de conditions de paiement très longues. Avec les grandes entreprises et les administrations qui ont payé trois, quatre, six mois voire plus.

Heureusement, en 2010, une loi a été votée limitant le délai maximum de paiement aux fournisseurs à 60 jours. En réalité, certaines entreprises peuvent payer un peu plus tard que cela, mais la loi a permis de réduire considérablement les délais.

Peut-être qu’à l’avenir les conditions continueront d’être limitées, et nous finirons par approcher les douanes allemandes à cet égard. En Allemagne, les entreprises paient généralement dans les 15 jours.

La vente n’est pas terminée tant qu’elle n’est pas récupérée

Il est normal d’avoir le réflexe de penser que conclure une vente c’est la sécuriser, car dans la grande majorité des cas c’est ce qui se passe. Mais, occasionnellement, le client ne paie pas le montant stipulé à l’heure convenue.

Et puis le doute apparaît. Ce montant sera-t-il enfin perçu? Y aura-t-il une réclamation? Faudra-t-il passer en jugement ? Y aura-t-il une perte pour ce montant? À ce moment-là, la réalité du cuivre s’installe : la vente n’est pas terminée tant que l’argent n’est pas encaissé.

Que peut-il se passer lorsque le client ne paie pas ?

Lorsqu’un client ne paie pas l’argent à la date prévue, cela peut être pour plusieurs raisons. Les principaux sont les suivants.

• problèmes administratifs. Le client n’a pas reçu la facture ou l’a perdue, la personne responsable du paiement était en vacances, le système informatique a eu une panne… Tout peut arriver, et vous ne serez jamais sûr à 100% si c’est une excuse pour prolonger le terme ou non.
• Désaccords et litiges. Le client n’est pas satisfait du produit ou du service et refuse donc de payer jusqu’à ce que le problème soit résolu.
• Conseils pour payer plus tard. Malheureusement, certains clients usent d’excuses et camouflent de véritables artifices pour payer le plus tard possible sous forme de litiges ou de problèmes administratifs. C’est contraire à l’éthique, mais difficile à détecter, à moins qu’il y ait une relation régulière et que le client répète la stratégie.
• tromperie manifeste. Parfois, le client ne veut tout simplement pas payer, même s’il n’a aucune raison. Et vous devez utiliser des ressources juridiques pour obtenir le paiement. aller même jusqu’au procès.
• problèmes de solvabilité. C’est un cas plus grave. Le client ne paie pas parce qu’il n’a pas d’argent. S’il s’agit d’une situation temporaire, vous pouvez obtenir la collecte en attente. Si l’insolvabilité se transforme en faillite, la seule chose à faire est de réclamer au tribunal et d’espérer pouvoir collecter quelque chose avec le reste des créanciers.

Sensibiliser l’équipe de vente au fait que la vente ne se termine pas tant qu’elle n’est pas récupérée

L’équipe de vente est généralement très motivée pour conclure des affaires, mais parfois elle n’est pas suffisamment impliquée dans la collecte. Et c’est une erreur, car les publicités Ce sont eux qui entretiennent la relation la plus étroite avec le client. et plus d’informations sur l’opération. C’est pourquoi il est si important d’éduquer l’équipe de vente.

Il peut même être judicieux de concevoir des incitations commerciales de manière à ce que les commissions ne soient facturées que sur les transactions collectées. La vente n’est pas terminée tant qu’elle n’est pas perçue, il est donc logique de ne payer aucune commission tant qu’elle n’a pas été perçue par le client. Cela donne une incitation supplémentaire aux commerciaux à s’impliquer dans le recouvrement, en plus de s’intéresser davantage au profil du client et à sa solvabilité avant de commencer à vendre.

Que faire pour collecter ?

Je ne vais pas entrer dans les détails, car j’ai récemment écrit des articles avec des phrases pour facturer les clients, et j’ai également publié il y a longtemps un article sur l’importance de la collecte, avec quelques conseils pour inciter les clients à payer.

Il faut avoir quelques réflexes. Par exemple, ne pas accorder de crédit facilement. Aussi arrêter de fournir à un client dès qu’il a un défaut de paiement, afin de ne pas augmenter le risque. Et bien sûr, analyser la situation financière des clients à crédit pour déterminer une limite, mettant à jour les informations. En temps de crise, c’est quelque chose de très important.

Comme vous pouvez le voir, la vente ne se termine pas tant qu’elle n’est pas récupérée. L’intérioriser peut vous éviter bien des maux de tête.